Mitä tarkoittaa konversio ja konversio-optimointi?

Konversio kiinnostaa älyttömän paljon.

Kun luen listaa hakusanoista Googlen Search Consolea (entistä Webmasters Toolsia) käyttäen, konversioon ja konversio-optimointiin liittyvät haut ovat todella isossa osassa Sidianin verkkosivujen liikenteestä.

Omasta mielestäni tämä on luonnollisesti erittäin hyvä asia, sillä konversio on yksi verkkokaupan tai verkkopalvelun tärkeimmistä asioista jota seurata, parantaa, optimoida ja mitata. Käyn tässä artikkelissa läpi peruskäsitteet asiaa varten.

Mitä tarkoittaa konversio?

Käytän artikkelissa verkkokaupan vierailijaa ja ostoksen tekemistä lähtökohtana mutta samat käsitteet voi ulottaa myös kotisivuihin, mobiilisovellukseen ja vastaaviin.

Verkkokaupassa konversio tarkoittaa yksinkertaisesti sitä kuinka moni verkkokauppaan tulleesta vierailijasta päätyy asiakkaaksi. 

Jos verkkokaupassa käy 100 vierailijaa, joista 3 päätyy ostamaan jotakin, verkkokaupan konversioprosentti eli osuus kävijöistä jotka tekivät ostoksen = 3 %.

Verkkokauppojen konversioprosentti vaihtelee yleensä 1-5 prosentin välissä, ja yleisesti hyvänä konversioprosenttina pidetään yli 3% määrää.

Konversiona voi mitata myös eri asioita.

Esimerkiksi konsultointiyritys voi mitata sitä kuinka moni vierailija tilasi uutiskirjeen sivuilla vieraillessaan, renkaanvaihtoja tekevä yritys voi mitata kuinka moni sivuilla vieraillut varasi ajan tai soitti yritykseen, mobiilisovellusta tarjoava voi tarkastella kuinka moni vierailija latasi ohjelmiston ja niin edelleen.

Konversio tarkoittaa pohjimmiltaan juurikin sitä miltä se kuulostaa, kuinka moni vierailija saatiin "käännytettyä" eli tekemään haluttu toiminto (ostos, uutiskirjeen tilaus, puhelu, lataus, yhteydenotto tai vastaava).

Mitä tarkoittaa konversio-optimointi?

Konversio-optimoinnilla taas tarkoitetaan esimerkiksi verkkokaupan muokkausta jossa poistetaan mahdollisimman paljon kitkaa ja esteitä asiakkaan ja ostotapahtuman välistä.

Omissa projekteissani erotan konversio-optimoinnissa vielä kaksi eri osa-aluetta koska, kuten nohevimmat prosenttimatematiikan tuntijat ymmärtävät, keskittyminen pelkkään konversioprosenttiin ja sen nostamiseen ei ole tietyn pisteen jälkeen enää järkevää. 

Esimerkki:

• Verkkokaupassa A käy 100 vierailijaa, joista 10 tekee ostoksen. Verkkokaupan konversioprosentti on 10.
• Verkkokaupassa B käy 1000 vierailijaa, joista 50 tekee ostoksen. Verkkokaupan konversioprosentti on 5.

Vaikka verkkokaupan A konversioprosentti on isompi, verkkokauppa B tekee absoluuttisesti enemmän kauppaa ja on tällöin parin voittaja, huolimatta huonommasta konversioprosentista.

Tästä pääsemmekin ensimmäiseen osa-alueeseen eli liikenteen laatuun.

Esimerkiksi verkkokaupoista puhuttaessa, liikenteen laatu, eli laadukas liikenne (quality traffic) tarkoittaa sitä, että verkkokauppa tavoittaa vierailijat jotka ovat a) kiinnostuneita verkkokaupan tuotteista ja b) valmiita tekemään ostoksen.

Tämän takia verkkokaupan liikenteen laadun määrittäminen on konversio-optimoinnin ensimmäinen askel.

Laatua voidaan yleisesti mitata vaikkapa seuraamalla selaako asiakas useampia sivustoja kaupassa (pages per visit) ja kuinka paljon aikaa asiakas kaupassa käyttää (average session duration).

Mikäli asiakas selaa vaikkapa viisi eri tuotetta ennen poistumistaan ja käyttää kaupassa aikaa useamman minuutin, voidaan arvioida että liikenne on laadukasta.

Jos taas asiakas ei käy kuin kääntymässä verkkokaupassa parin sekunnin ajan eikä katso useampia sivuja, voidaan arvioida että kävijä ei ollut kiinnostunut tuotteista, ja sitä myöten valmiutta ostaa ei ollut.

Tälläinen liikenne ei ole laadukasta.

Samalla pitää ottaa huomioon myös erilaiset muuttuvat tekijät, esimerkiksi laadukasta liikennettä saadaan paljon ulkomailta, mutta verkkokauppa ei lähetä kuin kotimaahan -> vaikka liikenne olisi laadukasta, konversiota ei voi syntyä ja vaikutus konversioprosenttiin on negatiivinen.

Aina kun teemme konversio-optimointia asiakkaillemme, asennamme ja käytämme ilmaisia ja kattavia työkaluja joiden käyttöön myös opastamme, eli mikäli ei ihan kaikki ole vielä kristallinkirkasta, älä huoli :) - Autamme kyllä.

No miksi liikenteen laatu on sitten tärkeää? Yksinkertaisesti siitä syystä että yleensä vierailijoiden saanti verkkokauppaan tulee ainakin osittain maksullisista markkinointipanostuksista jolloin rahan käyttäminen sellaiseen liikenteeseen joka ei konvertoidu, ei vain ole järkevää liiketoimintaa.

Itse en pidä rahan tuhlaamisesta ja siksi haluan tarjota asiakkailleni vain parasta ja pitää huolen siitä että jokainen investoitu euro tuottaa moninkertaisesti.

Myynnin maksimoinnin lisäksi, tärkeää on myös se mitä sinne viivan alle lopulta jää jolloin asiakas saa aina palvelusta parhaimman hyödyn. 

Verkkokaupan konversio-optimointi käytännössä

Kun liikennesekoitus verkkokauppaan on sopiva eli saamme verkkokauppaan laadukasta liikennettä, voidaan keskittyä konvertoimaan eli käännyttämään enemmän vierailijoita tekemään useampia ostotapahtumia.

Konversio-optimointi on ehkä itselleni mieluisinta puuhaa sillä pienetkin parannukset voivat tuoda massiivisia voittoja.

Esimerkki:

Verkkokauppa X myy tuotteita 10 000 euron edestä kuukausittain ja kaupan konversioprosentti on 2. (Eli 100 kävijää, joista 2 ostaa).

Oletetaan että muut muuttujat pysyvät samana, mutta muokkaamme ja parantelemme verkkokauppaa niin että projektin jälkeen saammekin 3 vierailijaa ostamaan jokaisen sadan kävijän joukosta.

Konversio-prosenttimme kasvoi 2% -> 3% eli ei hirveästi, vai? Väärin.

Myynti kuitenkin kasvoi 10 000 eurosta -> 15 000 euroon eli 60 000 euroa per vuosi.

Aika vaikuttavaa, eikö?

Siksi konversio-optimointi on, ainakin omasta mielestäni, niin mielekästä ja palkitsevaa. Ja tietysti tarkoitus on että sitä se on myös asiakkaillemme.

Konkreettiset verkkokaupan konversio-optimoinnin toimenpiteet

Mitkä ne sitten ovat ne asiat joilla vakuutamme vierailijat tekemään ostoksen ja muuntautumaan vierailijoista asiakkaiksi. Lyhyt (ja turha) vastaus, se riippuu.

Jokainen verkkokauppa ja verkkosivu on erilainen ja riippuen tavoitteiden määrittelystä, myös toimenpiteet vaihtelevat. Tässä lista asioista jotka mielestäni pitäisi olla jokaisella verkkokaupalla ja kotisivulla kunnossa, huolimatta siitä mitä myyt tai teet.

Responsiivisuus eli mobiiliystävällisyys

Responsiivisuus eli mobiiliystävällisyys tarkoittaa sitä että sivusto mukautuu järkevän kokoiseksi ja käytettäväksi vierailijan käyttämän päätelaitteen mukaan.

Esimerkiksi pöytäkoneella sivu on isompi, siellä näytetään enemmän tai isompia kuvia ja kännykällä sivua selattaessa sivusto pienentää tekstit ja kuvat niin että ne ovat helposti luettavissa ja käytettävissä pieneltäkin ruudulta.

Joidenkin asiakasryhmien kohdalla mobiililaitteiden käyttö on jo yleisempää kuin pöytäkoneiden ja tarjoamalla jokaiseen laitteeseen (älypuhelimet ja kännykät, tabletit ja padit, pöytäkoneet ja kannettavat tietokoneet) sopivan sivuston, saat varmuuden siitä että yksikään asiakas ei jätä ostosta liian vaikean sivuston takia tekemättä.

Mobiilioptimoitu eli responsiivinen sivusto on myös hakukoneystävällisempi ja nostaa sivustoa hakutuloksissa jolloin sivusto yleensä saa enemmän ilmaista liikennettä. Win-win-win.

Tekemämme kotisivut ja verkkokaupat ovat aina responsiivisia ja mobiililaitteille optimoituja.

Nopeus

Sivun tai verkkokaupan latautumisen odottaminen on iso syy minkä takia käyttäjä turhautuu ja jättää ostotapahtuman kesken tai kokonaan tekemättä.

Mikäli verkkokauppa tuntuu tahmaiselta, asiakas ajattelee herkästi että ostotapahtuma ei ole nopea, suoraviivainen ja helppo jolloin ostamisen todennäköisyys laskee välittömästi.

Kun pidetään huoli että verkkokauppa tai sivu on kevyt ja nopea, on vierailija helpompi konvertoida asiakkaaksi ja ostoksille. 

Kuinka nopea sitten on nopea sivusto ja kuinka hidas on hidas sivusto?

Nyrkkisääntönä voisi sanoa että mikäli sivu latautuu yli 3 sekuntia, tai se tuntuu hitaalta, se on liian hidas. Vaikutus taas sitten riippuu tietenkin kaupasta mutta esimerkiksi Moz.comin tekemän taulukon mukaan Amazonilla 0.1 sekunnin lisäys sivuston latausaikaan vei prosentin myynnistä, tehden laskennallisen 1.3 miljardin dollarin vähennyksen liikevaihtoon vuodessa.

Walmartilla latausajan nopeuttaminen yhdellä sekunnilla lisäsi konversioita kahdella prosentilla, tuottaen melkein 275 miljoonaa dollaria vuodessa.

Joten nopeuteen ehdottomasti kannattaa panostaa.

Kuten responsiivisuus, nopeus on kriteeri hakukoneiden algoritmeissä eli nopeampaa sivustoa todennäköisesti suositaan hakutuloksissa hitaampaa vastaan. 

(Jatkuu kuvan jälkeen)

Tiedämme miten tehdä verkkokaupasta tai kotisivuista N-O-P-E-A-T.

Tietoturva ja yleinen turvallisuus

Luottamus on ehkä isoin konversioon vaikuttava tekijä, varsinkin verkkokauppojen osalta.

Mitä kalliimpia tuotteita verkkokauppa myy, sitä enemmän luottamusta sen on kävijöissä herätettävä sillä kukaan meistä ei pidä siitä kun joudumme kaivamaan kuvetta ja luopumaan vaivalla ansaituista rahoistamme ostaaksemme jotain.

Tämä tapahtuma on kuitenkin paljon helpompi ja miellyttävämpi, mikäli luotamme myyjään.

Mieti hetki, kuinka luottamus vaikuttaa kaupankäyntiin jatkuvasti.

Suurin osa ostaa asunnon mieluummin välittäjältä kuin suoraan omistajalta. Autokaupoilla luotamme siihen että kun ostamme uuden niin se on parempi kuin vanha, tai kun ostamme käytetyn liikkeestä, se on parempi kuin yksityiseltä jolla perävalotakuu on ainut mikä meitä ostajana suojaa.

Verkkokauppa.comista tai Gigantista on helpompi ostaa televisio kuin Tori.fi:n kautta, vaikka yksityinen myyjä siellä vakuuttelisikin että paketti on avaamaton ja kuitti tallessa.

Luottamus on avain kaikessa verkkokaupankäynnissä.

Aivan kuten maineen, luottamuksenkin voi menettää vain kerran.

Siksi minusta on äärimmäisen tärkeää pitää huolta siitä että luottamuksen menetystä ei tapahdu koskaan.

Tietoturva ja yleinen turvallisuus kuten tietosuoja, liikenteen salaus ja niin pois päin on Shopifyssä sisäänrakennettuna, samalla tavalla kuin vaikkapa kivijalkapankeilla.

Se on yksi iso syy siihen miksi en enää tee esimerkiksi projekteja WordPress, Drupal, Magento tms alustoille.

Shopify huolehtii käytännössä automaattisesti siitä kaikesta jonka Wordpressiin tai vastaaville alustoille joutuu tekemään manuaalisesti.

On melko upeaa kun verkkokaupan alusta on turvallinen ja suojattu, eikä itse tarvitse huolehtia päivityksistä, yhteensopivuuksista tai verkkohyökkäyksistä.

 Qualys Labsin turvallisuusskannerin tulos. Shopify on erittäin hyvin suojattu alusta verkkokaupalle ja verkkosivuille.

Tietenkin on olemassa myös paljon muitakin asioita jotka vaikuttavat siihen kuinka luotettavana asiakkaat verkkokauppaa pitävät.

Kuinka voisit sitten lisätä luottamusta verkkokaupassasi?

Ota yhteyttä, niin teen sinulle ilmaisen kartoituksen! 

Jokainen verkkokauppa ja sivu on kuitenkin erilainen ja tavoitteista riippuen eri asiat toimivat eri tavalla.

Tämän takia konversio-optimointi kannattaa toteuttaa projektiluontoisesti osaavan kumppanin kanssa yhteistyönä sillä kokonaisuus ratkaisee. 

Kokeile Shopifyä ilmaiseksi niin pitkään kuin haluat, ota yhteyttä!